[2021ブランディングガイド]ソーシャルメディアマーケティングで売り上げが伸びない?ソーシャルメディアをセールスツールとして扱うべきでない理由

最終更新: 7月21日

Outlines:

  1. 購入の背後にある心理学

  2. ソーシャルメディアとブランディングの役割

  3. ソーシャルメディアマーケティングで売り上げが伸びない?ソーシャルメディアをセールスツールとして扱うべきでない理由

  4. どうすればブランドをうまく構築できますか?

  5. 信頼の構築には時間がかかます


ソーシャルメディアのROIを話すという事は、人間の心理について話すということです。 人が購入を決断するまでにはいろんな出来事の蓄積が必要です。


まず、一般的に人が物を買う理由を考えてみましょう。


購入の背後にある心理学

購入するものの選択


置換 例:服が合わない、古くなっている、ケーブルテレビからオンラインストリーミングサービスに移行する。 (必需品)


強制購入 教科書、制服、または上司から依頼されたものなど、外部から義務付けられた場合。 (必需品)


恐れ ティーザースタンガンや裏庭の爆弾シェルター、さらにはタイヤ空気圧計のような基本的なものを人は”もしも”に備えて購入します。 (必要性/感情的)


希少性 今年の初めに世界的にパンデミックが始まったときにマスクがなくなりました。何が起こったのでしょうか?世界中で多くの人がマスクを買い溜めしたからです。 (必要性/感情的)


中毒 これは通常の購買者の行動に多くあるわけではありませんが、確かに存在します。 ( 感情的 )



2.どこから購入するか


新しいもの 人は最新かつ最高のものを望んで買い物をします(iPhoneマニアなど)(感情的)

低価格 消費者は必然的なグッズを安い価格で買うか、あるいは単に通常より安いという理由で物を買います。 ( 感情的 )

罪悪感これは、誰かがあなたに贈り物を買ったり、よくしてもらった時にプレゼントを買います。 ( 感情的 )


価値 人は、知覚した商品の価値が製品の価格を超えたときに物を購入します。 ( 感情的)


名前の認識/親しみやすさ なじみのないカテゴリで購入する場合、ブランディングが大きな役割を果たします。実際の製品の品質に関係なく、人はブランドの親しみやすさに判断を委ねる傾向があります。(感情的)



共感/優れた顧客体験 他の人の話を聞いて気にかけて購入することもあります。 ( 感情的 )


「ガールスカウトのクッキー効果」人は、他の人の役に立つことが出来ると感じることで、満足感を得られます。そのため、チャリティーなどに寄付をする事があります。 ( 感情的 )


レビュー/口コミ 信頼できる人から商品を勧められると、あなたの商品に信頼を築き、あなたのブランドから購入する事があります。( 感情的 )

何を買うか/どこから買うか


エゴ 機会を引き付けるために認定された教育機関や名の知れている学校などからプログラムを購入することがあります。 ( 感情的 )


友人からの圧力 友人からの圧力を受けて購入する場合もあります( 感情的 )


贅沢感 ( 感情的 )



上記を考慮した上でも、商品の必要性が低い場合、顧客はショッピングカートを放棄する可能性があります。

では、これはブランディングとソーシャルメディアマーケティングにとって何を意味するのでしょうか?


ソーシャルメディアとブランディングの役割

必需品に対する購入の動機はそもそもマーケターがコントロール出来る事ではありません。

厳密には、必要のないものや不要なものを販売するのは a)非倫理的に良くないですし、b)効率的ではありません。

需要がないところを、説得をするより、Product-Market Fit「製品-市場適合」を見つけた方があなたのマーケティングと広告予算ははるかに効率的に使われるでしょう。つまり、提供しているソリューションを実際に必要としている顧客のグループを見つけることが重要です。

では、どうやって顧客を見つけることができるでしょうか?



PRを始まりにし、ソーシャルメディア広告や、その他、顧客がいる可能性が高い場所で顧客とエンゲージをする事で、顧客を獲得できます。

しかし、潜在的な顧客の前に現れるだけでは足りません。消費者があなたから購入することを決定するためは、彼らとの関係と信頼を築かなければなりません。


ソーシャルメディアフィードに現れることで適切な顧客にリーチするだけでなく、見込み顧客からその友人へ共有される可能性を開くこともできます。

データセンターで述べたように、ブランドが顧客との深い関係を構築できた場合、顧客は友人へあなたのブランドを推奨する可能性が高くなります。




ソーシャルメディアマーケティングで売り上げが伸びない?ソーシャルメディアをセールスツールとして扱うべきでない理由


顧客が何を買うのかはマーケターがコントロールできる事ではなく、あまり多く注意をしても意味がない領域です。 つまり...マーケターが注目すべきところは、顧客が誰から買うかです。

顧客が持っているすべてのオプションの中からどうやって目立つ事ができるでしょうか?

分解してみましょう。


あなたのブランドが顧客に考慮されるためには、購入時にあなたのブランド名を顧客が覚えておく必要があります。あなたのブランドは、見込み顧客から十分に信頼されている関係を確立しておく必要があります。そして最後に、あなたのブランドは彼らの需要に大きな価値を提供する必要があります。


どうすれば良いでしょう?


顧客に記憶される:ソーシャルメディアマーケティングによってこれを行うことができます。見込み顧客がソーシャルメディアであなたのブランドをフォローしている場合、毎日彼らのフィードにポップアップする機会があります。よってあなたのブランドは彼らの記憶に新鮮に保たれます。


目的を共有する:適切な種類のメッセージング、エンゲージメント、ビジュアルを使用して、文化や社会的目的を共有する事で顧客との間に深い感情的な関係を築くことができます。また素晴らしいカスタマーサービスでもより感情的な関係を築くことができます。



見込み顧客との十分な信頼関係の確立:消費者は、あなたのブランドが、知っている人、尊敬している人など、他の人に使用されているのを見ると、あなたのブランドをより信頼するようになります。つまりより多くの人があなたのブランドの商品を使用し、より多くの人がそれを見て、あなたから購入するようになります。


これがブランディングです!


どうすればブランドをうまく構築できますか?


オムニチャネルのマ​​ーケティングと忍耐が必要です。



この視覚的な説明でわかるように、見込み顧客があなたのブランドからの購入を検討する前に、さまざまな形で11回彼らの前に現れる必要があります。

もちろん、このビジュアルは決定的なものではありませんが、見込み顧客が購入者に変わるには彼らの前に何度も現れる必要があるのは確かです。


ブランディングとサールスは異なるものです。

多くのマーケティングマネージャーから聞く最も一般的な相談は、


”私たちはソーシャルメディアを運営していますが、セールスにつながりません!ソーシャルメディアが機能していません。助けてください。”です。


ここで覚えておきたいのは、データが実際に起こっている事の全体像を正確に示しているとは限らないという事です。




信頼とブランディング構築には時間がかかます


ソーシャルメディア以外の場所(買い物客がサイトに直接アクセスした場合など)で最終アクション(購入ボタンを押す)が発生する場合が多くありますが、実際に何が購入につながったのかの心理を追跡することは不可能です。


顧客が直接サイトのURLから製品を購入したように見えるかもしれませんが、その購入の決定がいつ起こったのでしょうか?


例えば、その顧客は、隣人の口コミからあなたのブランドを知った可能性があります。そしてその隣人はあなたのブランドをソーシャルメディアフォローしている可能性もあります。


つまり、データには明確に出なくともブレンディング(ここではソーシャルメディア)に投資をするということは、間接的でも必然的にセールスに繋がるということです。


最後に、このデジタル時代において、ブランディングの形成に対して、ソーシャルメディアよりも優れた、安価で効果的なツールはないという事を会社は覚えておくべきです。




質問は Natsune@foreignconnect.org までお問い合わせください。

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