失敗する企業3つの共通点

私たちが企業の方から「海外進出がなかなか上手く行かない」とご相談をいただくとき、これから挙げる5つのポイントについて尋ねると、必ずと言っていい程、どれか一つには当てはまっています。なので逆をいえば、この5つの点に気をつければ、失敗を少しでも軽減、回避できる可能性があります!



進出決定までのタームが長い

日本の役職者は決定権を持っていないのか?誰が決定できるんだ!」

 海外の企業の方々と話すと、本当によく言われるのがこの言葉です。

 日本企業が海外進出を検討するとき、まずは課長が視察に行き、現地企業の現場クラスの方々と話が進み、ぜひ一緒にプロジェクトを進めようとの合意を得ます。現地企業は早速アクションを開始しますが、日本側の動きはなぜか重くなります。

「なぜ具体的なアクションに移さないのか?」と問い合わせると「まだ社内承認が得られていないので動けません。次は部長が現地に行きますので」との回答が。そしてようやく部長が現地を訪れ、問題ないとの了承を得られたので、「やれやれ、それでは早速具体的なアクションに移りましょう」と伝えると、「海外進出に関する重要な承認なので、私ではなく取締役決済が必要です。次は取締役が来ます」と、またしても決済は下りません。現地企業は「俺たちは何回同じ話をするんだ!もう待っていられない!」と別の国の企業と話を進めてしまいます。

 一方、中国を例に挙げるとどうでしょう。中国企業は、5年以上前なら日本からの仕事がほしいということで、上記のような日本的な進め方でも待っていてくれました。しかし今では、彼らにとって、中国マーケットを確保することの方が重要なため、日本企業に対しては仕事ではなく、技術・知識・経験を求めています。当然、中国マーケットは中国企業のみならず、他国の企業も狙っているため、スピードを求められます。そのため、上記のようにあまりに遅い進展では、現地企業は業を煮やし、他国の企業と連携し、進めていってしまいます。

 社長自ら現地に赴き、その場で決済ができる体制で臨む!そのために考え得る様々なパターンを想定し、事前に準備をしておくことは、当然、必要なことだと言えます。


国内のライバル争いを海外にまで持ち出す


よくいただくご要望の一つです。もちろん1社単独で海外進出に成功し、巨大マーケットを独占できれば、それは素晴らしいことです。しかし、それほど予算もない中小企業が、1社単独で海外進出を進めることが果たして正しいのでしょうか?

たとえば、日本で製造・販売をしている企業が、これから海外で商品を販売しようとした場合、たとえ良い商品であっても、まずは現地の消費者に認識してもらう必要があります。その目に触れられるまでの各種予算はどれ位を想定されているでしょうか?また、日本の競合他社を意識し過ぎてしまい、他国の競合企業に目を向けず、両社共に他国企業に負けてしまうということもありえます。

 極端なことを言えば、それこそ日本の物産展のように協力しあって海外戦略を練る方がよいのではないでしょうか。北海道や東北、九州など様々な物産展が一堂に会している場所は、消費者としては各地域の名産品を一気に買えるためメリットが高く、各地域の出店者も広告宣伝費などの各種コストも負担し合えるため、単独で進出するよりもプラスの面が多いと言えます。ライバル企業より先んじて海外マーケットを取るという意気込みも十分理解できますが、両社が戦っている最中に他国企業に出し抜かれてしまってはもったいないのです。

「昨日の敵は今日の友」というように、国内では手強いライバルだからこそ、味方になれば力強いのではないでしょうか。



「撤退ライン」が決まってない!

先日、中小企業庁が発表したデータ「中小企業の海外事業再編事例集」の中にも、実に9割の企業が海外進出からの撤退ラインを決めていないとありました。私も感覚的にかなり多いと感じてはいましたが、まさか9割とは驚きました。

 さて、なぜこのようなことになるのでしょうか。多くの企業では予算計画を作るとき、業績が伸びていく場合の計画は作るのですが、失敗した場合の計画は想定していないことがほとんどです。成功しか見えていないのかもしれませんが、大きな理由の一つとしては、やったことがないから、失敗なのかどうかすら分からないのです。

 イメージとしては、「今まで歩んだことのない場所を、漠然とゴールの方向だけを決めて、地図も持たずに、コンパスだけを頼りに進んでいる。だが、この先、山があるのか谷があるのかも分からないため、取り敢えず体力を使い進んではいるが、正直自分が何処にいて、あとどれくらいで着くのか分からない」という感じでしょうか。

 撤退ラインが決まっていないと、どこまで攻め込んでいいのかも分からないため、逆に勝負所を逃してしまったりもします。そもそも現場が撤退ラインを把握できていないため、不安を抱えたまま進んで行ってしまいます。可能な限り現地の信頼できるパートナーや、実績のある国内企業を案内役とすることが理想です。少なくとも成功・失敗のランクとラインを事前にきちんと決め、それぞれの分岐点で、都度、方向やスピード、到達地点、残りの体力などを確認する必要があります。



以上が失敗する企業3つの共通点でした。思い当たる点はありましたか?

こういう失敗を避けるためにまずは、フォーリンコネクトのような安心して信頼できるパートナーに相談しましょう



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